Кейс резидента: получить статус «Сколково» и увеличить выручку на 25%

Как за 3 месяца получить статус резидента «Сколково», переманить к себе клиентов конкурента и увеличить выручку в сотни миллионов ещё на 25%? Рассказываем обо всём подробнее в нашем кейсе. Главное здесь:

• Сложная, необычная и одновременно интересная развивающаяся ниша, где много конкурентов с похожими продуктами, но есть хорошие перспективы.
• Не тестовая, а реальная задача, с которой обратился клиент и которая была решена в короткие сроки.
• Без проблем не обошлось, но, исходя из ситуации, был найден выход.

Какую пользу получил клиент благодаря нашей помощи

• Стал обладателем нового функционала продукта, давшего конкурентные преимущества на российском и мировом рынке.
• Приобрёл статус резидента Фонда «Сколково» (основная цель, которая была поставлена клиентом).
• Получил значительный рост в выручке на текущий момент, а также задел на её увеличение в будущем ещё не менее чем на 25%.
• Начал сотрудничество с технологическим партнёром с собственной командой разработчиков, которые участвовали в решении задачи, близко знакомы с продуктом, помогают его развивать и заинтересованы в этом вопросе.
• Приобрёл стратегические возможности для дальнейшего развития за счёт выпуска обновлений функционала продукта.
• Получил реальную возможность в планомерном увеличении потока клиентов, в том числе пришедших от конкурентов, и выстраиванию с ними долгосрочных взаимовыгодных отношений.

С какой задачей обратился клиент

Клиент — довольно технологичный игрок на рынке управления логистикой в сельском хозяйстве — нашёл нас в интернете и обратился с задачей получить статус резидента Фонда «Сколково». На момент обращения компания имела хорошую команду специалистов и оригинальный агротех продукт, который, если проводить сравнение с мировым уровнем проникновения технологий и инноваций в сельское хозяйство, можно отнести к достойному и стабильному «середнячку».

Какие решения были нами предложены

В последние годы сфера товарного обращения в сельском хозяйстве претерпевает существенные изменения. В первую очередь внедряются новые методы и технологии доставки, основанные на концепции логистики — системы планирования, управления и контроля за движением материальных ресурсов. Логистика в сфере сельского хозяйства имеет ряд специфических особенностей:

• сельхозпроизводители разбросаны по территории, часто удаленной от путей сообщения;
• объемы потребления сильно зависимы от природных факторов и сезонности производства;
• местоположение сельхозпредприятий и объемы производства определяются наличием рынка сбыта, баз хранения сырья и конечной продукции;
• наличие очень развитой сети межрегиональных и международных связей по поставке сельхозпродукции;
• слабое развитие инфраструктуры агропромышленного комплекса, которым обусловлены значительные потери продукции.

В связи с актуальностью направления в Индии, Китае и Европе есть масса конкурентов, предлагающих свои агротех решения. Поэтому при решении задачи необходимо было сделать упор на создание принципиально нового функционала продукта. В рамках поиска решения задачи нами было предложено 4 варианта:

• Первый — сделать упор на маркетплейс. Комбинация «логистика + маркетплейс» виделась как гармоничное решение и с технологической точки зрения, и с точки зрения маркетингового будущего.
• Второй — использовать умное ценообразование и систему интерактивного сравнения цен, задействовав аналитику данных.
• Третий — добавить инструменты искусственного интеллекта в части оптимизации логистики.
• И четвёртый — использовать прогностику урожайности различных продуктов и насыщенности логистических цепочек по данным, имеющимся в распоряжении системы.

Проблема, которую нам предстояло решить

Особенность экспертизы Фонда «Сколково» в том, что эксперты оценивают проект по критериям технологического превосходства над лучшими мировыми аналогами. Это стало основной проблемой при поиске конкретного решения.

Первично мы сделали ставку на оптимизацию логистики и электронный документооборот. В рамках этого решения мы предложили ключевые тезисы на уровне архитектуры, структурировали продукт и подали заявку в Фонд «Сколково».

Первая попытка не дала результата, поскольку грузоперевозки в сельском хозяйстве — это сложная задача сквозного взаимодействия игроков, занятых оптимизацией логистики и организацией электронного документооборота. Эксперты «Сколково» не уловили нюансы данного направления, смешав предложенные решения с обычными технологиями по оптимизации логистики (навигационными системами вроде «Яндекс.Навигатор») и существующими продуктами по организации электронного документооборота. Эксперты не нашли новых значимых технологических преимуществ перед продуктами не то что на мировом, но даже на российском рынке.

Тогда мы поняли, что убедить экспертов, опираясь лишь на эти нюансы, будет крайне сложно. Ниша довольно своеобразная. Дело в том, что продукты, которые внедряются в обычной жизни и технологически воспринимаются как норма, в нише грузоперевозок сельхозпродукции являются совершенно отдельной сложной задачей. Из-за этого внешне при рассмотрении нашего решения могло показаться, что ничего принципиально нового в нем нет. Именно скепсис со стороны экспертов стал основной проблемой на нашем пути.

Какие шаги были сделаны для решения поставленной задачи

Во второй попытке мы сделали ставку на прогностику урожайности на базе анализа потоков информации, которые и так были в нашей системе. Конкуренты в этой сфере тоже нашлись, в том числе на мировом рынке. Но ключевая разница была в том, что конкурирующие компании делали это по-другому. Они использовали для прогнозирования и сбора информации различные датчики, системы распознавания, фото- и видеофиксации, т. е. аппаратно-программные решения. Мы в своем продукте опирались только на аналитику.

Например, мы знаем, из какого региона и сколько тонн сельскохозяйственной продукции поступило в конкретную точку. Знаем год, месяц и то, как это коррелируется с погодой, социальной обстановкой, политикой и другими важными факторами. Этому знанию мы обучили нейронную сеть. В результате получилось решение, которое на порядок дешевле и, согласно нашим оценкам, даже точнее, поскольку мы анализируем и прогнозируем огромный поток статистической информации и можем перенастраивать разные критерии для получения наиболее точного результата.

К какому результату пришли в итоге

Итогом нашей работы стала принципиально новая информационная система, гораздо более экономичная и точная в сравнении с мировыми конкурентами. Не менее важно, что реализовать такую систему гораздо проще, чем аппаратно-программную, для которой нужно покупать, разрабатывать и интегрировать сложное оборудование. Мы ограничились именно анализом потока информации, оставшись исключительно в программной части продукта.

Эта идея уже нашла отклик у экспертов, и со второй попытки проект был одобрен. В итоге компания клиента получила статус резидента Фонда «Сколково», что ставилось в качестве основной задачи.

Сегодня мы продолжаем консультировать коллег, клиентов и команду проекта на стороне клиента по нюансам реализации решения. В качестве технологических партнёров мы помогаем создавать фрагменты продукта, в частности алгоритм искусственного интеллекта системы поддержки и принятия решений, а также инструменты визуализации.

Компания клиента увеличила выручку и в скором времени выпускает новый функционал, который, по нашей оценке, сможет увеличить выручку еще на 25% за счёт привлечения клиентов конкурентов и продажи дополнительных сервисов на основе прогнозирования. Учитывая текущие размеры выручки в сотни миллионов, показатель 25% можно назвать действительно достойным. Таких результатов нам удалось достигнуть в течение 3 месяцев тесного сотрудничества с клиентом.