Питчинг — очень полезный навык, который необходим любому стартаперу и бизнесмену. В ходе реализации проектов приходится проводить презентации для потенциальных клиентов, партнёров или инвесторов. Для последних важно показать, насколько глубоко была проработана идея и убедить в извлечении прибыли, причём это необходимо сделать максимально интересно. Предлагаем рассмотреть особенности подготовки и правильной презентации проекта.
Что такое питчинг?
Питчи — это короткие структурированные презентации. Питчинг также постепенно внедрился в бизнес-сообщество и стал эффективным инструментом — предприниматели и стартаперы используют его для начала общения с потенциальными инвесторами. В свою очередь множество венчурных вкладчиков посещают питч-сессии для быстрого изучения новых проектов и поиска лучшего варианта для инвестирования.
Основная задача питча — вызвать интерес за короткий промежуток времени, обычно от 3 до 7 минут.
Зачем и где учиться питчингу?
Навыки питчить являются полезными для всех, кому необходимо заинтересовать других людей в своих идеях. Не имеет значения, перед кем вам приходится выступать — топ-менеджерами или потенциальными инвесторами. Грамотный питчинг позволяет заинтересовать всех. Например, на питч-сессии конференции Startup Village, которая пройдёт в конце мая. Участникам за 15 минут необходимо презентовать свой проект 70+ инвесторам. По итогам мероприятия отберут 40 проектов — зарегистрироваться необходимо заранее.
Чтобы научиться подобным навыкам, следует изучать множество разноплановой литературы. Отличные источники:
- «Идеальный питч» Орена Клаффа: позволит понять общие тонкости питча, изучить основные ориентиры для зарубежных инвесторов, особенности психологии, «ловушки» в общении с инвесторами и способы их избегания.
- «Питчинг. Как представить и продать свою идею» Анны Гудковой: это первое издание в России, где подробно описана подготовка к питчу и нюансы эффективного выступления перед любым зрителем.
- Подкаст The Pitch: помогает оценить, как устроены питчи (плюсы/минусы презентаций, тонкости акцентирования внимания и многое другое.
- Российские и зарубежные издания о бизнесе, публикующие любопытные статьи об особенностях питчей.
Чего не стоит делать при питчинге
Во время выступления стоит избегать следующих распространённых ошибок:
- Делать обширные презентации. В них необходимо указывать только самое главное. Основное внимание при питчинге отводится оратору, а не слайдам.
- Не читать со слайдов — инвесторы подумают, что оратор плохо ориентируется в теме или что презентацию составлял другой человек.
- Не нужно «увиливать» от прямых вопросов — на каждый из них нужно давать чёткий ответ.
- Не рекомендуем говорить о проекте как о «самом уникальном и инновационном». Среднестатистические инвесторы могут слушать по 5-6 презентаций стартапов в день и почти каждый выступающий заявляет о своем проекте именно так. Стоит использовать «измеримые» понятия — быстрее, легче, дешевле других.
Правила грамотного питчинга
Чтобы презентация прошла «на высоте» оратор соблюдает следующие правила:
Заранее узнать того, перед кем будет выступать
Слушателями питча могут стать как потенциальные инвесторы, так и опытные эксперты из разных областей. Поэтому нужно заранее изучить компетентность слушателей и их инвестиционные портфели, проанализировать прошлые и актуальные проекты — в этом помогут статьи и интервью о них.
Следует провести как можно более глубокое исследование инвесторов, включая их хобби, чувство юмора. Чем больше информации удастся узнать, тем выше шансы подобрать «ключик» и заинтересовать вкладчиков.
Составлять структуру выступления
Питчи обычно длятся несколько минут, поэтому требуется «упаковать» всю необходимую информацию, убрав лишнее и оставив только самое важное.
Нужно чётко сформулировать:
- какие проблемы позволяет решить проект,
- предоставить анализ рынка и конкурентов,
- указать понятную схему монетизации.
Желательно сделать презентацию в виде сторителлинга — рассказа о проблеме — её решении — аргументах и выводе.
Чтобы составить эффективный план выступления, рекомендуется поставить себя на место инвесторов. Вам должно быть всё понятно и интересно, после питча должно возникать минимум вопросов. Следует заранее прорепетировать, чтобы подача материала была близка к идеальной.
Собрать документы и финансовые отчеты
Решение о финансировании проектов принимается не за пару минут. Поэтому нужно подготовить все необходимые бумаги, финансовые и другие отчёты, чтобы инвестор смог «по факту» убедиться в целесообразности инвестирования средств в ваш проект.
Подготовиться к вопросам
После питча (а иногда и во время выступления) слушатели обычно задают уточняющие вопросы, причём многие из них бывают «неудобными». Поэтому важно сразу настроиться на это, чтобы не возникало никакой растерянности, смущения или даже раздражения. Манера восприятия выступающим информации, особенно критики, играет важную роль в принятии окончательного решения о финансировании его проекта.
Поработать над визуальной составляющей
Презентация не должна выглядеть как обычный текст из Word. Следует тщательно продумать дизайн и структуру слайдов: указывать только ключевые тезисы и графики, подкреплять статистикой, выдерживать единый визуальный стиль — это облегчит восприятие информации.
Также стоит подумать и о собственном внешнем виде. Выступающий должен быть одет в чистый костюм (необязательно официальный), следует исключить лишние или раздражающие детали в образе. Необходимо продумать способ подачи — речь должна быть чёткой и внятной, особенно если питч рассчитан на зарубежных инвесторов.
Подготовить план «Б»
Всегда есть риск, что презентация не понравится слушателям по тем или иным причинам, поэтому желательно предусмотреть дополнительный план «Б». Можно сделать две презентации, которые будут различаться способом подачи информации. Один вариант — с акцентом на решение актуальных проблем, а второй — исключительно на финансовой выгоде для инвесторов. Так вы сможете повысить шансы на успешное заключение сделки по проекту.